读《破解咨询的40个困惑》

正好赶在马哲考试前，复习这门课显然是浪费时间；可开始看投资又有点不靠谱，毕竟马哲还没考完，不用紧张兮兮。于是看了Alan Weiss的《破解咨询的40个困境》一书。我觉得书写得蛮好，可意外的是几乎没有什么名气，也许是因为作者只是个自由职业者，没有有名气的公司做后台；也许又是因为出版社推广不力的缘故吧～从这本书里我了解了关于咨询的很多东西，从工作生活到待人处事都一些，而且都说得很实在。咨询也是做项目，软件开发也是类似，结合起来看更有心得。由于找不到其他的现成笔记，下面的笔记都是我自己整理的。当然，目录是copy的。

第一篇 应对营销挑战

第1章 缺乏行业经验
做一个流程顾问而非内容咨询顾问

第2章 细分市场过小
自身or外部环境？
通往死胡同的标志：相同的客户，老一套的方法，在狭窄的领域越走越窄。
生活中似乎也是如此？
保持现有市场，积极开拓：密切相关的领域，关联性领域，可转换的技能
技术学习?
商业敏锐性

第3章 资源匮乏
虚拟？
与能提供帮助的专业性人士建立长期的联系
对于“专业性人士”来说呢？
值得信赖的跑腿人员
生活中的维护，水电煤？
培育客户

第4章 远程营销成本
预支费用
有自己的标准
把握收款时机

第5章 知名度不高
名字，媒体，开发产品
啥时写本书？……

第6章 项目来源渠道枯竭
了解营销渠道
被动销售？销售自身。
要看些销售的书籍
优势--财富；邮件名单；做项目的同时，请他们推荐；敏锐的嗅觉；维护人际关系网。
我的弱项

第7章 经济低迷或经济发展不确定时期
不景气的相对性，经济危机了，网游不更火了么！
任何情况下都运行良好的企业；茅台？
曾经一起工作过；希望与之一起工作的人
营销推广
考虑新的机会
即不要逆流而上，也不要顺流而下

第8章 如何持续赢得咨询项目
一些征兆，拒绝不是坏事，满口应承才是坏事
欲速则不达，行动太快会吓着别人。交往--达到互信--其他。与人交往也是这样吧～
1.下次见面的日期
2.打电话不超过三次
3.每打次电话都发送一封Email
4.较短的时间内不要采取后续行动

第9章 差异化的困境
a.避免使用专业术语
b.给自己定位
c.著书立说
d.创立一个或更多的品牌
e.使用你的名字
坚持！

第10章 自我定位不准确或定位不适时
激情！

第二篇 应对销售挑战

第11章 价格竞争
不良做法：公开收费标准，采用按天收费的方式，在提交项目建议书前讨论收费标准，屈服于压力，与非真正的客户打交道，严格遵守《项目招标书》规定？询问预算，高估竞争对手，无法提供独特的方案，无法和客户建立联系
用价值衡量价格！

第12章 《项目招标书》（RFP）
规避

第13章 害怕和恐惧
自尊和无畏，建立互利互惠、平等的关系
着装得体，谈吐得体，运用幽默，不要无事道歉，尽量选择合适的位置坐好，做准备工作，予以还击，展现智慧，主动出击，绝不胆怯

第14章 咨询项目价格过低
原因？ -- 保持敏感性并尽量避免 -- 摆脱
重新讨论遗漏的情况
重新确定能给客户提供的价值
将差异化的因素转换成或有费用
考虑放弃

第15章 “中间人”和设置障碍者
中间人--可能的买家 对求职者来说，也许是HR？
与中间人建立关系的目的只是为了确定谁是真正的客户
合理的借口？晓之以情动之以理。

第16章 项目启动时间推迟

第17章 无人答复/无人回电
如何避免：做好准备工作，提出有价值的建议，有利的证明和认可的依据，制造紧迫感
确实对方回电的最好方法是提及双方都熟悉的第三方
积极跟进而非纠缠不清

第18章 避免拙劣的“推销方式”
不要想当然地认为对方已经“病入膏肓”
不要操之过急
不要自我辩护
问一些引人深思的问题
在你的例子中利用潜在客户所处环境的因素
让买卖双方共同进行诊断
不要使用任何技术？
用你曾经经历过的例子来解释你要做的事情，不断联系
将球踢给对方
准备好走人
前几条很像求职的注意事项，毕竟求职就是推销自我，真诚第一！
谈论客户需要的结果，而不是咨询方法
要表现出你了解客户的情况，了解其所在的行业和竞争的情况
尽可能保障这种会谈是互动性质的
逻辑使人思考，情感使人行动

第19章 客户让低层人员应付你
绝不主动或被动地离开客户！
避免被降级的预防措施：
不要太快地进入推销模式
专注与客户建立关系
强调公司目标的同时，也要强调其个人价值
提及已经合作过的其他客户，最好这些客户与潜在客户处于同一级别
必须让客户把你视为同等的人

第20章 跟进工作不得力

第三篇 应对项目运作挑战

第21章 提防暗中破坏者
修正的原因是出现了失误，失误导致推卸责任和可能的不合作

第22章 咨询范围不断扩大
软件开发中的需求管理是同样的道理，也许是项目的共性之一
达成共识，采取预防措施；
应付偶然出现的范围扩大现象

第23章 应对国际挑战

第24章 客户方发生意外变化并造成损失
最初的反应--启动紧急预案
查明发生了什么，联系客户，拟定新的有价值的项目建议书，有坚强的意志力
随后的反应--组织资源
改正和修补，适应和调整，应对和接受

第25章 项目失败
分析可能的原因：目标，客观因素，主观因素
总结经验教训

第26章 客户未能实施项目
咨询顾问 客户
精简人员 解雇部分员工
改组 降低部分员工的级别
引进技术 降低当前利润
设定职责 提供负面的反馈意见
以身作则 改变舒适的行为方式
倾听 接受负面的意见
需要站在对方的角度思考问题，在自己看来理所当然，在对方看来也许艰难。

第27章 应对“公司政治”

第28章 未能就进展和贡献与客户达成共识

第29章 客户“空头支票”式的支持
为什么会有空头支票？也许是内心害怕

第30章 项目管理挑战
变化--唯一不变的就是变化！

第四篇 应对咨询管理挑战

第31章 现金流
税前税后问题

第32章 学习和进步
终身学习，学习如何学习，而不是被教
持续学习的四个维度：带着理解读；带着感情写，带着感情说；带着鉴别听

第33章 客户拖延付款

第34章 日常管理费用及利润
为什么不应该雇人--这些理由在中国也许不是理由

第35章 知识产权遭剽窃

第36章 生病与残疾

第37章 出差食宿行及生活质量

第38章 合理合法避税
不是你赚了多少，而是你省了多少
争取最有利的缴税计划

第39章 不断出现新技术
分清潮流和趋势

第40章 生活目标及平衡
没有完美的平衡